В этих обстоятельствах становится легче оценить степень важности цены для клиента, например анализируя критерии совершения покупки и основные занятия клиента. Клиенты с низкой чувствительностью к цене обычно обладают одной или несколькими из следующих характеристик (Porter, 1980, р. 115-118). — Цена продаваемого товара составляет лишь малую долю от цены товара клиента или его бюджета на снабжение. — Потери, вызываемые дефектом товара, велики в сравнении с его ценой. — Использование товара может привести к значительной экономии или улучшить результаты, получаемые клиентом. — Клиент реализует стратегию повышенного качества, в которую приобретаемый товар вносит существенный вклад. — Клиенту нужен специфичный товар, например изготавливаемый по специальному заказу. — Клиент работает с высокой рентабельностью и/или может легко перенести расходы по снабжению на своих покупателей. — Клиент плохо информирован о товаре и/или не производит закупку на основе точно сформулированных технических требований. — В мотивацию члена закупочного центра, принимающего решения о покупке, не входит минимизация расходов. Эти поведенческие характеристики или приоритетные установки могут быть идентифицированы как продавцами, так и аналитиками рынка. Они имеют большое значение с точки зрения ценовой политики.

Заказать аналогичную работу

Каталог докладов, эссе

Узнайте цену написания своей работы

Похожие работы:

• Чувствительность к цене у организационного покупателя
В этих обстоятельствах становится легче оценить степень важности цены для клиента, например анализируя критерии совершения покупки и основные занятия клиента. Клиенты с низкой чувствительностью к цене...


• Составляющие качества для покупателя
Мы видели, что покупатели воспринимают товар как набор свойств, способный выполнить, помимо желаемой базовой функции, другие, связанные с ней функции. Управление качеством требует разбить полное качес...


• Качество с точки зрения покупателя
Для покупателя качественный товар это необязательно товар высшего класса. Это просто товар, который нравится, т.е. отвечает потребностям и ожиданиям целевой группы. Качество, следовательно, можно опре...


• Макрокатегории организационного поведения
Ч. Ганди различал четыре типа организации, каждый из которых генерирует определенный тип организационной культуры и символизирует одного из античных греческих богов. Первый тип ¾ культура клуба,...


• Детерминанты чувствительности к цене
Любой покупатель чувствителен к цене, однако эта чувствительность может существенно изменяться от одной ситуации к другой в зависимости от важности, приписываемой товару, или, напротив, от неценовых ж...